弱电工程商投标中的五条绝密报价策略揭密

发布时间: 2019-1-3

  弱电工程商在投标报价中有五种报价方法,包括:不平衡报价法、多方案报价法、增加建议方案、突然降价法、无利润算标。针对于项目投标竞争中,我们通常会面临各种情况。掌握了这五种报价的方法,在招投标的过程中,我们会游刃有余。

  今天就为大家逐一讲解每一种报价方法的使用环境和使用方法,希望大家多掌握其原理,这样当你面对各类突发情况时,你才可能做到灵活运用,真正对你的招投标过程起到更高的作用。

  方法一、不平衡报价法

  不平衡报价法是指在不改变整个项目工程总报价的情况下,对项目清单内的分项或单个设备的价格进行调整,并能够确保我们未来的工程利润变得更高。采用不平衡报价法的前提条件,是工程商需要对本次项目的各种信息了解得十分透彻和清楚,那么可以在以下几个方面通过不平衡报价的方法,来获得更多的回报。

  通常在弱电工程项目中,很有可能在未来会有增项的部分,有的部分也有可能减少。如果我们已经通过各种信息分析,能够知道有些项目在工程实施当中会适当增加,那么此类产品我们就应该把价格调高,然后再将后期会减少的产品,把价格降低,这样的话项目的总价没有改变,但我们的整个施工的单价将会在工程的最后结算中有所提升有所提升。

  弱电工程项目通常包含多个分项系统。在有的工程项目当中,总会有一些分项系统,甲方还不确定是否一定要做,或者说甲方要求我们整体报,但此分项系统先不落实到谁来做。类似这样的系统,我们就可以将其们的整体的价格报低,然后将确定我们可以做的项目把价格提上来,这样在不改变整体价格的情况下,确保了利润。即便是剩下的这个分项系统不由我们来做,那么其他人做的时候利润也相对要低一些。对于我们来说也没有什么损失,相当于把别人的利润算到了我们这里,何乐而不为呢?

  如果说本次弱电工程项目分多期实施,按多个进度进行付款。我们可将前部分进度所涉及的设备及材料的单价进行提高,后部分的进行降低,以提高我们资金的回笼速度,确保工程商的利益最大化

  需要值得注意的是,采用不平衡报价法,一定要建立在我们对项目的全面了解的情况下。如果我们报低价的产品,在项目实施中增项较多的话,可能会导致工程商损失巨大。同时在,进行不平衡报价的时候,也不要完全的站在工程商自己的利益角度出发,否则将会引起甲方客户的反感,得不偿失,导致废标的结局也是有可能的。

  方法二、多方案报价法

  很多时候,甲方客户在制定招标文件的时候,一些产品项目的要求并不那么规范,工程范围不明确,条款不清楚,或者有一些不公正条款,技术要求过于苛刻等。在我们对项目充分了解的情况下,并对投标风险能够把控的基础上,我们可以针对此次招标方案制作多个投标计划以备在招标现场,可以灵活运用。

  通常的操作方法,是针对招标文件我们报一个价。然后,在招标过程当中提出我们的对招标文件上的争议点的修改方案或补充条例,在经得对方同意的情况下。工程商再报出更有竞争力的价格,以吸引业主,增加我们中标的筹码。

  方法三、增加建议方案

  应用增加建议方案方法的前提条件是,我们能够给出比他原先方案更加具有优势或更能减少成本或收短工期,以此来吸引甲方客户,让其采纳我们的建议方法。

  当我们接收到招标文件时,我们通过对图纸与招标文件全方位的查看、分析,发现了其中有不合理的地方或存在严重问题的地方,那么我们可以针对这些地方,提出我们的建议并提交修订的方案以及对设计需要改进的一些建议和降低项目造价的措施,再按原方案报价的同时,对我们建议后的方案进行再次报价。

  建议后的方案,需要具备以下两个特点。第一具有专业性,并对甲方客户的优势更多,已此取得甲方同意本并采纳建议。第二,在制定建议方案的同时,应保留对我公司有利的部分,不应把建议方案写的太具体,太细节化。否则我们在项目实施当中,可操作性就会变得很低,很被动。如果,工程商的自身实力不够,就没必要采用,否则会对工程商中标起反作用力。

  方法四、突然降价法

  突然降价法,不是指突然把我们的价格本身降得很低,而更多的是指我们前期需要把我们的价格适当的调高,让我们的竞争对手觉得我们并不是很在意本项目,起到迷惑对手的作用。在对手面前表现出自己对该工程的兴趣不大,但是到投标马上截止的最后时刻,我们需要在我们能够接受的最低的价格基础上作出最有竞争力报价,增加我们中标的概率或直接中标。

  方法五、无利润算

  这种方法通常我们用在最后一搏。在投标环节中,本公司比较缺乏竞争力,在不得已的情况下,只好在投标中不用去考虑利润去夺标。

  在不考虑利润情况下中的标,我们一般这样处理或者说在这种情况下我们去使用这种方法,不是首先推荐,但是在不得已的情况下,也是可以使用的,因为我们都知道工程上的业务周期比较长,很有可能几个月时间都没有订单。在这种情况下只要没有亏钱,就是赚到了钱,因为技术人员即便是在没有工作的情况下,也是需要花钱支付工资的。

  如果,本项工程分为多个阶段实施,那么我们本次投标只是第一期的话,我们在不考虑利润的情况下中标,对我们接下来的二期三期肯定会有一定的加分作用。在没有其他外力的作用下,我们中标的概率会提高很多。

  当然,你的操作办法也有可能是这样的在中标后将大部分工程转包给一些,索要价格更低的小的分包商去制作完成,不过这这一点的缺点就是有可能整个工程项目的。工程实施质量没办法得到保障,对自己与甲方验收的时候可能会存在一定的风险。